« l’Alliance manager en action » , un ouvrage de référence sur la fonction de Responsable des alliances et des partenariats. Dans la création de valeur économique pour l’entreprise, son importance est capitale...


« Libérez le potentiel des alliances et des partenariats » ! L’accroche du livre donne le ton. « L’Alliance Manager en action » est bien plus qu’un focus métier. Ce livre milite pour la reconnaissance des alliances et partenariats dans la création de valeur pour l’entreprise et la société. Coécrit par Laurène Blavet, Estelle Pellegrin Boucher et Frédéric Le Roy, l’ouvrage tient sa promesse. On ressort convaincu de la nécessité d’intégrer ces notions - et celle de coopétition explicitée plus loin - au cœur de la stratégie de développement de nos entreprises. Voici notre compte-rendu de lecture :


Alliances et partenariats : les distinctions

Les alliances et partenariats impliquent une collaboration entre deux entreprises qui préservent leur indépendance autour d’un projet commun. Des joint-ventures aux simples accords commerciaux, en passant par les consortiums, les accords de licence, la franchise ou la sous-traitance, les deux notions traduisent une réalité bien diverse. Pour nous aider à y voir plus clair, les auteurs proposent d’identifier les spécificités des alliances et partenariats comme suit :

Alliances = travailler AVEC et vendre AVEC

Selon les auteurs, l’alliance implique un engagement fort de la part des directions, elle touche la stratégie de l’entreprise. Elle exige une mise en commun importante des ressources sur de longues périodes. La collaboration peut se traduire par une joint-venture, une alliance Recherche et Développement, une fabrication conjointe ou une Alliance Marketing (co-branding, sponsoring…).

Disney et McDonald’s :
On se souvient tous des figurines Disney que l’on trouvait dans les Happy Meal. Un bon exemple de co-branding d’alliance entre Disney et McDonald’s qui dura de 1996 à 2006. Cette collaboration intersectorielle fructueuse a permis notamment aux deux firmes de toucher une même clientèle : le jeune public.

Partenariats = vendre PAR

Le terme partenariat s’emploie plus généralement lorsqu’on vend PAR l’intermédiaire d’un partenaire. Dès lors, l’engagement de ressources est moindre et la durée de l’accord a une visée plus court terme. La collaboration implique par exemple des réseaux de revendeurs, des intégrateurs, etc.

IBM et SAP :
Alliées depuis 40 ans, les deux firmes ont scellé de nombreux partenariats ponctuels conclus à différents niveaux : dans le domaine des PME, des banques, du CRM. Tandis que l’une développe des solutions globales (matériels, logiciels, services et financement pour IBM), l’autre est le premier fournisseur mondial de solutions de gestion d’entreprise. IBM est considérée comme un intégrateur des logiciels SAP.

Coopétition = Faire AVEC un concurrent

La coopétition est l’exemple-type de la coopération paradoxale. Elle est établie avec un concurrent pour bénéficier des ressources et des connaissances. La coopétition concerne autant les alliances que les partenariats.

BMS et Sanofi :
En 1996, BMS (Bristol Myers Squibb, États-Unis) et SANOFI décident d’allier leur développement. Grâce à cette coopétition gagnante, les deux concurrents de l’industrie pharmaceutique ont réussi à mettre sur le marché deux médicaments qui connurent un succès commercial de grande ampleur (80 milliards d’euros de chiffre d’affaire global pour les deux entreprises).


Alliances et partenariats : des opportunités à saisir

Selon les auteurs, les alliances et partenariats représentent aujourd’hui une part importante de l’activité des revenus et profits des entreprises. Quatre raisons majeures expliquent ce phénomène :

  • l’internationalisation
  • la forte concurrence sur de nombreux marchés
  • les limites budgétaires
  • les restrictions du personnel

Grâce à des ressources mondiales plus accessibles, favorisées notamment par les progrès technologiques, la baisse des coûts du transport et la réduction des barrières douanières, les entreprises ont tout intérêt à se saisir de nouvelles opportunités de marché.

Prendre l’avantage sur les concurrents

Certaines alliances stratégiques permettent notamment de faire face à l’arrivée des concurrents mondiaux sur les marchés nationaux.

Carrefour, Système U et Provera (Cora/Match) :
Un exemple de groupement d’achat (ou de coopération à l’achat) de distributeurs français pour faire face aux hard discounters.

Conquérir de nouveaux marchés

Pour conquérir des marchés mondiaux jusqu’alors fermés, certaines alliances peuvent s’avérer nécessaires. L’objectif : gagner ensemble des parts de marché qu’une entreprise seule ne parvient pas à atteindre.

Airbus et China aviation industrie :
L’alliance avec le groupe China aviation industrie a permis à Airbus d’avoir accès à un marché émergent dans lequel le groupe souhaitait s’implanter : la Chine.

Gagner la course à la technologie

Une raison majeure pour nourrir des alliances et partenariats : la course à la technologie qui augmente considérablement les coûts de Recherche et Développement. Ainsi, le partage des coûts et des risques offre la possibilité de disposer de ressources et de compétences nécessaires au développement de la technologie.

Les auteurs énoncent plusieurs avantages à ce type de collaboration :

  • Création de connaissances nouvelles, grâce aux ressources et compétences combinées, pour développer de nouveaux produits
  • Création d’effets de synergie
  • Augmentation du processus d’innovation
  • Diminution du temps de mise en marché

Apple et Samsung :
C’est ainsi qu’Apple a établi un partenariat avec Samsung pour la fabrication de puces nécessaires au fonctionnement de ses iphones.


La part croissante des alliances et partenariats en entreprise

93% des alliances et partenariats ont été créés dans le domaine commercial ou de la distribution et 80% sont considérés comme étant des succès. Les alliances et partenariats représentent aujourd’hui une part importante de l’activité des revenus et profits des entreprises. Une affirmation que les auteurs étayent par d’autres résultats chiffrés. Des chiffres qui parlent d’eux-mêmes…

Un portefeuille de plus en plus conséquent

En entreprise, le portefeuille d’alliances et partenariats est de plus en plus conséquent et il s’inscrit dans la durée (généralement plus de 3 ans).

  • En 2014 : 76% des entreprises sondées sont engagées dans 1 à 5 alliances et partenariats
  • En 2016 : 38% de ces entreprises sont désormais engagées dans plus de 40 alliances et partenariats

Les impacts sur la performance des entreprises

Quatre alliances et partenariats sur cinq sont considérés comme un succès. 80% des sondés affirment que les principaux objectifs cités par les entreprises ont été atteints, à savoir :

  • Développer son chiffre d’affaires
  • Augmenter sa visibilité
  • Accéder au réseau de son partenaire
En outre, 30% des entreprises sondées affirment que les alliances et partenariats représentent 75% du chiffre d’affaires. Elles n’étaient que 3% à l’affirmer en 2014.


À découvrir dans la partie 2 :
Le rôle essentiel du Manager d’alliances et de partenariats : une profession méconnue mais une fonction clé nécessaire à la réussite de la stratégie de la collaboration... Lire la deuxième partie


Kiflo est une solution française 100% dédiée à la gestion et à l'optimisation des relations de partenariat. Notre logiciel Kiflo PRM facilite les échanges d’informations entre les Responsables alliances et leurs partenaires au moyen d’un portail personnalisé et opérationnel, gage d’efficacité et de visibilité ! Lisez le témoignage d’un Alliance Manager

Partager sur :

sans modération 😉