Alliance manager : un métier exigeant et complexe, créateur de valeur pour l’entreprise. Une fonction mal connue en France mais qui se professionnalise de plus en plus du fait de la part croissante des collaborations inter-firmes…


Impliqué à la fois dans les relations avec les partenaires et les échanges au sein de son entreprise, l’Alliance manager occupe une position d’interface. En raison de la fréquence des alliances et partenariats et de leur complexité, sa fonction prend aujourd’hui de plus en plus d’importance en entreprise. L’ouvrage « l’Alliance manager en action » coécrit par Laurène Blavet, Estelle Pellegrin Boucher et Frédéric Le Roy, nous en offre un portrait complet. Voici notre compte-rendu de lecture.


L’Alliance manager : une interface essentielle entre l’entreprise et les partenaires

L’Alliance manager se situe à mi-chemin entre les attentes de son entreprise et celles de son partenaire. Dans ses missions quotidiennes, il prend en considération : les besoins, les objectifs et la culture de toutes les parties prenantes. Compte tenu de sa position d’interface, le manager d’alliances est confronté à des missions et des challenges spécifiques. Qualifié de « bâtisseur » et de « pilote » par Francis Blanchot (Université Paris-Dauphine, 2006), l’Alliance manager a pour objectif de mener la collaboration vers le succès.

Le bâtisseur

Dans son rôle de bâtisseur, l’Alliance manager est chargé en amont de la construction des alliances et des partenariats. Les missions qui lui incombent :

  • rechercher, évaluer et sélectionner les partenaires les plus pertinents
  • négocier avec les entreprises alliées les termes initiaux de l’accord
  • définir les objectifs à atteindre

Le pilote

C’est dans ses missions de pilotage que l’Alliance manager contribue à la pleine réussite de la collaboration. Son rôle :

  • suivre le fonctionnement de l’alliance ou du partenariat
  • évaluer les résultats obtenus (par rapport aux objectifs fixés)
  • veiller à la qualité de la relation avec les partenaires
  • assurer la bonne gouvernance de la collaboration
  • faire évoluer si nécessaire les décisions initiales


Les entreprises types du manager d’alliance

Les entreprises des Managers d’alliances et partenariats font généralement partie du Top 10 des entreprises de leur secteur d’activité (secteur considéré par 48% des professionnels comme étant en forte croissance durant les 5 dernières années). Une fonction qu’ils exercent pour la majorité à temps plein.

Les entreprises de l’Alliance manager

  • 42% : entreprises de plus de 5000 salariés
  • 43% : plus de 1500 M$ de chiffre d’affaires
  • 52% : siège France
  • 50% : secteur d’activité Informatique (Hardware/Software)
  • 33% : position sur le marché TOP 10

État des lieux dans les TPE/PME

L’Alliance manager exerce principalement dans les grandes entreprises et très peu dans les TPE/PME (très petites entreprises/petites et moyennes entreprises) françaises. Les auteurs soulignent pourtant l’intérêt des alliances et des partenariats pour accélérer la croissance de ce format d’entreprises.

Pour les TPE/PME ayant franchi le pas, la gestion des alliances et des partenariats est confiée - pour la moitié d’entre elles - à un responsable commercial ou à un business développer. Seuls 17% des professionnels interrogés sont Managers d’alliances et partenariats à temps plein. Une fonction détenue à 40% des TPE/PME par le Directeur général de la société, le Directeur adjoint ou le Directeur marketing.


L’Alliance manager en action : réussir la collaboration

Même si la réussite d’une collaboration passe d’abord par son lancement (l’ouvrage consacre un chapitre complet à ce sujet), c’est son management qui reste déterminant pour en assurer le succès. Un pilotage quotidien assuré par l’Alliance manager pour évaluer les résultats, identifier les problématiques et agir en conséquence.

Facteurs clés du succès

Selon les Alliances managers interrogés, les principaux facteurs clés de succès des alliances et partenariats sont :

  • 87% : la perception claire de la mission et des objectifs de la coopération
  • 86% : la qualité du pilotage de la relation
  • 84% : la confiance entre les partenaires
  • 75% : les mesures claires des réalisations de la coopération
  • 73% : le partage des connaissances et des valeurs
  • 66% : la concordance valeurs/cultures des entreprises partenaires

La mesure de la performance

79% des professionnels interrogés affirment mesurer la performance de leur partenaire avec un tableau de bord de suivi de performance. Pour évaluer le fonctionnement de la collaboration, les Alliances managers se basent sur 3 critères principaux :

  • 85% : le chiffre apporté par leur partenaire
  • 67% : le nombre de nouveaux clients
  • 33% : le nombre de certifications du partenaire

Les outils de suivi

Les auteurs de l’ouvrage s’étonnent de constater que l’outil PRM (Partner Relationship Management), pensé et conçu spécialement pour les missions de pilotage, est pour l’heure encore peu utilisé par la profession. Pourtant, selon le cabinet Forrester, le PRM est devenu une nécessité pour bien gérer ses partenaires.

Les logiciels PRM permettent notamment de :

  • Trouver rapidement le bon contact selon des critères bien spécifiques
  • Accéder aux prévisions de ventes
  • Accéder au compte-rendu des dernières réunions
  • Faire un suivi de campagne marketing
  • Suivre les programmes de certification

En effet, seuls 26% des Alliances managers s’appuient sur un PRM tandis que 59% utilisent un CRM. Raison invoquée à la faible utilisation de l’outil : les PRM sont considérés comme un peu lourds et contraignants (plus conçus pour les dirigeants que pour les Alliances managers). Découvrir le logiciel PRM qui a tout changé.

Le portail partenaire

Le portail partenaire est un système d’information collaboratif permettant d’assurer une bonne communication entre les entreprises alliées. Là encore les auteurs s’étonnent : seules 52% des entreprises concernées par les enquêtes menées en 2016 disposent d’un portail dédié aux partenaires (c’est 11% de moins qu’en 2008 et 22% de moins qu’en 2005). D’autre part, 30% des entreprises disposant d’un tel portail ne permettent pas aux partenaires d’y déclarer leur leads.

À découvrir dans la partie 1 :
Comprendre le potentiel des alliances et partenariats pour les entreprises. Dans la création de valeur économique pour l’entreprise, son importance est capitale... Lire la première partie


En France, l’Alliance manager apparaît sous différentes dénominations : « Manager des alliances », « Responsable des partenariats », « Directeur des alliances », « Allianceur » mais aussi « Strategic partnerships director », « VP Alliances & channels », « Alliance director » ou encore « Partner sales development manager ». Quel que soit le nom donné à ce métier complexe, il est amené à se professionnaliser de plus en plus. En cause : la gestion de portefeuilles de plus en plus importante. Et la tendance ne va pas s’inverser ! Pour gagner en efficacité, l’intégration d’un outil de pilotage efficace, conçu et pensé pour l’Alliance manager s’avère nécessaire. Contactez Kiflo

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