Établir un business plan clair et opérationnel, tout en fixant des objectifs mesurables : une nécessité pour assurer le succès de la relation partenaire. Le business plan partenaire est une feuille de route qui permet de bien démarrer la collaboration avec son partenaire et d’insuffler une dynamique positive dans la durée.


Les business plans définissent la stratégie opérationnelle de vos partenaires, en accord avec la stratégie globale de votre entreprise. Établi pour chaque partenaire, chacun des business plans détermine les objectifs commerciaux, marketing et techniques en alignement avec les ambitions de votre organisation. Outil essentiel pour piloter votre réseau, il permet d’assurer le suivi, de mesurer la performance et de mettre en place des actions nécessaires pour accompagner votre partenaire vers la réussite. Grâce à un business plan co-construit et partagé avec chacun de vos partenaires, votre écosystème de vente indirecte gagne en cohérence et en synergie dans les actions à mener.


Avant d’établir un business plan : 2 étapes-clés

1. Bien connaître ses partenaires

Avoir une bonne connaissance de ses partenaires est une étape essentielle à l’élaboration de tout business plan. Dans votre écosystème de ventes indirectes, un apporteur d’affaire, un intégrateur, un revendeur à valeur ajoutée (VAR), SSII ou un tiers prescripteur répond en effet à des logiques et des modèles économiques différents.

Une connaissance profonde de chaque typologie de partenaire permet de construire un business plan en parfaite adéquation avec la stratégie de votre partenaire et celle de votre entreprise.

Un point de vigilance souligné d’ailleurs par Isabelle Castellanet, fondatrice du cabinet IXC - Alliance & Croissance : “En fonction de la typologie de son réseau, il est important de voir que les partenaires n'attendent pas les mêmes informations. Un grossiste, par exemple, n'est pas demandeur des mêmes informations et outils qu'un VAR, un intégrateur ou encore un éditeur tiers qui vous prescrit ou vous revend”.

2. Avoir un objectif global d'entreprise bien défini

Pour élaborer un business plan efficient avec votre partenaire, il est nécessaire que vous ayez une définition claire et précise de votre objectif général d’entreprise. Cet objectif doit être chiffré. Il peut s’agir par exemple :

  • d’avoir plus de 20% de part de marché en France pour votre produit
  • de parvenir à un chiffre d’affaires annuel de X
  • d’atteindre 5% de chiffre d’affaires dans un nouveau pays...

L’objectif général va former le socle du business plan que vous allez définir pour chacun de vos partenaires. L’idée est d’affecter à votre écosystème de partenaires de micro objectifs, alignés à votre stratégie. Chaque business plan partenaire pourra ainsi être contributeur à tel ou tel micro objectif pour atteindre l’objectif global de votre entreprise.


Établir un business plan partenaire : les objectifs

Fixer des objectifs au sein de vos business plans partenaires est primordial, engageant et décisif pour la réussite du partenariat. Alignés sur l’objectif principal de votre entreprise, ces objectifs, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, doivent être mesurables et donc chiffrés.

Fixer des objectifs quantitatifs

Selon l’historique de ventes, le résultat, la localité mais également l’ancienneté au sein du réseau, chaque partenaire se verra assigner :

  • des objectifs commerciaux sur le volume de ventes, le chiffre d’affaires...
  • des objectifs marketing par l’organisation d’événements, de webinaires...

Fixer des objectifs qualitatifs

Inclure dans votre business plan des objectifs qualitatifs va permettre à votre réseau de se professionnaliser. Particulièrement important dans le cadre d’un nouveau partenariat de vente indirecte, les sessions de formation permettent à vos partenaires de former leurs commerciaux à votre marque. Ces sessions de formation accroissent la connaissance de vos partenaires sur vos produits, leur permettent de partager votre vision à court, moyen long termes et d’être bien alignés sur votre stratégie. Vous pouvez donc fixer comme objectif la certification de X commerciaux au sein de votre business plan par exemple.

Pour assurer un suivi optimal de votre business plan et évaluer la progression de vos partenaires, ces objectifs doivent être mesurés grâce à des indicateurs-clés de performance (KPIs).


Avoir un suivi régulier

Dans un souci d’itération constante et de partage de bonnes pratiques, les objectifs doivent être définis périodiquement et faire l’objet d’un suivi régulier. Établir un business plan sans un suivi régulier des objectifs est une erreur, car il sera trop tard pour agir si votre partenaire diverge de ses objectifs. Pour assurer la réussite de la collaboration, l’idéal est de découper les objectifs au mois le mois, en les ajustant à la hausse ou à la baisse (lorsque la période est plus creuse comme en août par exemple selon le type d’activité).

Les indicateurs de performance (KPI) vont vous permettre de suivre votre partenaire et d’analyser ses forces et ses faiblesses. Grâce à un suivi mensuel et un bilan régulier, vous êtes en mesure de :

  • fixer des objectifs réalistes au plus près de la réalité du terrain
  • suivre la mise en oeuvre des actions et l’atteinte des objectifs
  • accompagner votre partenaire en mettant en place des actions correctives nécessaires pour l’aider à atteindre ses objectifs


L’outil essentiel pour construire un business plan et le piloter

Pour établir un business plan et assurer son suivi en ayant une visibilité optimale sur l’activité de votre partenaire, le PRM ou Partner Relationship Management, est sans contexte l’outil idéal. Plus qu’un logiciel de gestion, le PRM permet de structurer votre processus de ventes indirectes et d’interagir avec votre écosystème de partenaires, en temps réel et à tout moment.

Lors de la mise en place de business plans pour vos partenaires, un bon PRM doit vous permettre de :

  • Définir un business plan pour chaque partenaire
  • Connaître l’état d’avancement en temps réel des objectifs définis
  • Disposer de KPI vous permettant de vous concentrer sur ce qui est important à la réussite de votre business plan partenaire


Vous vous demandez si la mise en place d’un PRM peut vous aider dans votre stratégie de ventes indirectes ? Consultez aussi cet article PRM : une stratégie gagnante pour réussir ses ventes indirectes et si vous préférez en discuter de vive voix, contactez-nous.

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