À l’idée de la mise en place d’une solution PRM pour gérer et développer les ventes indirectes de mon entreprise, j'étais, je vous l’accorde, plutôt sceptique. Je m’en sortais très bien avec mes feuilles Excel. Du moins je le pensais…


Alliance Manager pour plusieurs entreprises dans le secteur du logiciel, je ne jurais que sur mon tableur Excel, ma boîte mail et mon téléphone. Passé maître dans les tableaux croisés dynamiques, j’étais assez fier de mes outils de gestion maison. Au demeurant, ils m’étaient indispensables pour enregistrer toutes les données relatives à mes partenaires (informations générales sur les partenaires, leur équipe de vente, niveau de formation, nos objectifs communs, les deals déclarés,...). Plus tard je l’ai compris, j'étais à vrai dire très limité, car je perdais un temps considérable à maintenir à jour mes feuilles Excel. Or, lorsque l’on consacre plus de temps à l'administratif qu’au développement de son réseau de partenaires et à la création de valeur pour son entreprise, avec l'impression d'être constamment sous l'eau, c'est là que la frustration arrive.

Fort heureusement, j'ai eu la chance de travailler pour un éditeur qui a fait le choix d'investir dans un PRM (Partner Relationship Management), afin d'avoir selon ses dires,“ plus de visibilité sur son activité et un réseau de partenaires plus efficace”. Grâce à lui, j'ai découvert le PRM, et c’est à ce moment précis que je suis entré dans une nouvelle ère : celle de la rationalisation du canal de vente indirecte.

Voici comment un PRM a fait de moi un Alliance Manager augmenté grâce à :

  • une plus grande visibilité sur l'activité de mes partenaires
  • un meilleur accompagnement et suivi de mes partenaires
  • plus d’opportunités converties en vente
  • plus de temps disponible pour recruter de nouveaux partenaires


Genèse du changement : la mise en place du PRM

Après de beaux succès avec Excel, j'étais mal à l’aise à l'idée de changer ma façon de travailler. Le changement peut faire peur, mais dans le cas présent cela en a vraiment valu la peine. Dès la mise en place de l’outil - qui, par ailleurs, s’est parfaitement déroulée - mes doutes sur la pertinence et la légitimité d’un PRM se sont en effet très vite dissipés. J’ai immédiatement pris conscience de l’apport du logiciel SaaS pour : centraliser l’information en toute simplicité, la maintenir à jour et la partager avec mon équipe. Plus que cela même : je dispose - enfin - d’un outil analytique qui m’est très vite devenu indispensable pour prendre de bonnes décisions et développer sereinement le réseau de partenaires de mon entreprise.

Côté partenaires, je craignais leur réticence à adhérer à l’outil, mais le retour d’expérience a été plus que positif. Grâce au PRM, on a enfin tous la même vision. Lors d’une déclaration de deal, mon partenaire a l’assurance que ce dernier lui sera "réservé", éliminant de fait tout risque de conflit. De plus, j’ai très vite mesuré à quel point une solution PRM> offrait un vrai avantage concurrentiel pour : booster l’engagement de mes partenaires d’une part, et augmenter mes chances de travailler avec les meilleurs d’entre eux d’autre part.


Une solution PRM simplifie l’onboarding des partenaires

Le déploiement de l’outil PRM m’a permis de structurer l'onboarding de mes partenaires, ce qui était loin d’être le cas avant. Ainsi, suite au recrutement d'une nouvelle candidature, je ne loupe plus aucune étape importante. Mon partenaire dépose sur le portail son Reseller Agreement, un NDA signé. Il renseigne son Business Plan et je suis en mesure de suivre chaque étape de l’onboarding. Et surtout je peux également agir en conséquence.


Un PRM facilite la formation et la certification des partenaires

Mes partenaires sont une extension de notre force des ventes internes et cette complémentarité nécessite le même niveau de formation. Auparavant la formation de mes partenaires me mobilisait pas mal de temps en rendez-vous et déplacement, et donc d’argent. Déployé en mode SaaS, le PRM me permet de mettre à disposition des partenaires mes formations certifiantes en ligne sous la forme de vidéos, de quiz, d’articles, qu’ils peuvent suivre à tout moment. Certes, il est toujours nécessaire de se déplacer un minimum, mais mon elearning réduit la charge. Désormais je peux dégager plus de temps à la fois pour la recherche et le recrutement d’un plus grand nombre de partenaires. En outre, pour gérer des partenariats à l'international - dans une phase d'expansion de l'entreprise -, la formation en ligne du PRM est absolument royale !

Autre avantage de taille : je sais immédiatement quels sont mes partenaires formés et je détecte rapidement les besoins en formation des nouveaux Sales partenaires. Grâce à la formation via la solution PRM, la montée en compétence des partenaires est accélérée et le gain de temps est considérable.


Une solution PRM facilite la distribution de leads

Tous les (bons) Alliance Managers pourraient vous le dire, un des facteurs les plus importants dans la vente indirecte : la distribution de leads pour ”amorcer la pompe” d'un bon partenariat. Avant d'obtenir des deals qualifiés de son partenaire, il est en effet essentiel de lui attribuer des leads et de l'accompagner jusqu'au closing, c’est-à-dire jusqu'à ce qu'il devienne parfaitement autonome. Par expérience, je sais qu’un partenaire “lâché dans la nature” sans accompagnement, c'est un partenariat voué à l'échec.

L’idée est d’identifier le bon profil partenaire, pour se donner le plus de chance de concrétiser la vente. Avant la mise en place du PRM, j’utilisais des process compliqués et des tableurs de commentaires à rallonge, qui me prenaient un temps fou pour identifier le bon profil partenaire.

Aujourd’hui, les indicateurs de performance fournis par ma solution PRM, me permettent de distribuer les bons leads aux bons partenaires. Ainsi l’analyse des KPIs, à savoir :

  • Taux de conversion de leads en deals
  • Taux d’acceptation/refus des leads attribués
  • Temps de conversion moyen d’un lead en opportunité...
me révèle les données sur la performance passée de mes partenaires. Des data grâce auxquelles je construis une belle relation Win-Win ! Je prends chaque lead généré par nos événements marketing que j’affecte au partenaire le plus qualifié. C’est un vrai plus pour augmenter la performance, la satisfaction ainsi que la motivation de mes partenaires.

easy like that


Déclaration et suivi des deals grâce au PRM

Une fonctionnalité essentielle du PRM, et sans aucun doute la plus importante : la possibilité pour mes partenaires de déclarer des deals. Concrètement voici comment cela se passe : lors d’une déclaration de deal, je suis notifié par email et je consulte les détails du deal. S’il est intéressant, je le valide et le verrouille pendant 2 mois pour mon partenaire. Ainsi j’évite les conflits et je garantis la satisfaction de mon partenaire (durant cette période, le deal est en effet fermé aux Sales en interne ainsi qu’aux autres partenaires). Si à l’issue des 60 jours aucune action n'est entreprise, je prends contact avec mon partenaire pour comprendre ce qui se passe. Dans le cas où le deal ne peut être closé, je lui enlève alors, l'exclusivité du deal.

Autre fonctionnalité du PRM, plus que pratique à mon quotidien d’Alliance Manager : le pipe d'opportunités avec une vue pipeline. Il me permet de suivre chaque deal en cours et de le faire avancer pour le transformer en vente. Lorsqu’un deal est à la traîne, j’ajoute une note. La notification fait mouche auprès de mon partenaire, car en général le deal reprend très vite de l'activité. Gérer tout cela dans Excel, autant dire que c'était très compliqué, voire impossible !


Partage de contenu à partir d’une plateforme unifiée

Terminée la multiplication des canaux pour échanger des informations avec mes partenaires. Finies également les prises de contact incessantes “Franck tu peux m’envoyer la dernière doc commerciale STP” et la gestion des envois de ces documents. Le PRM me permet de mettre en ligne toute une bibliothèque de documents (marketing, contrats, brochures) à destination de mes partenaires sur la base de différents critères (géographique, niveau de confidentialité, types de partenaires). Mes partenaires peuvent ainsi accéder au contenu dont ils ont besoin à tout moment. Un partage déterminant pour accompagner les partenaires et faciliter le processus d’avant-vente !


Bénéfices de ma solution PRM en quelques lignes…

Le PRM en mode SaaS m’a permis :

  • d’industrialiser ma stratégie de vente indirecte
  • de recruter et d'onboarder plus de partenaires
  • et d’optimiser la gestion de ma relation avec mes partenaires
...car désormais je ne perds plus de temps à gérer de l’administratif dans Excel, mais je mobilise mon énergie pour développer mon activité, et donc celle de mon entreprise!

Merci à Franck B. pour ce retour d’expérience !

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