CRM-PRM sont les acronymes de deux logiciels de gestion de relations. L’un manage la Gestion de la relation client (CRM) tandis que l’autre manage la Gestion de la relation partenaire (PRM). Des outils qui permettent de déployer pleinement une stratégie de ventes.


Pour une entreprise qui souhaite couvrir la totalité de son marché, l’arrivée des solutions CRM-PRM est vécue comme une véritable révolution. De plus en plus basés sur le Cloud en mode SaaS, ces plateformes de management dynamisent les processus de ventes directes et indirectes, améliorent la productivité et favorisent l’omniprésence commerciale. Dans cet article, découvrez comment les CRM-PRM se complètent pour accompagner une stratégie de ventes multicanale nécessitant la gestion de deux types de relations à savoir : les clients finaux (CRM) et les partenaires (PRM).


CRM et PRM : en quoi ces solutions sont-elles différentes, et si importantes, pour gérer vos ventes ?

CRM-PRM : dans les deux cas, il s’agit d’instaurer une relation dans une optique de ventes, qu’elle soit directe ou indirecte. Pour simplifier, le CRM est au Sales manager ce que le PRM est au Responsable des partenariats. À première vue les deux logiciels de management peuvent sembler assez similaires. Mais ce n’est qu’une apparence car leurs approches sont au final très différentes. La raison est assez simple à comprendre : on ne gère pas un client comme on gère un partenaire.

CRM et vente directe

Le CRM permet d’automatiser des tâches et des services autour du client. En centralisant les informations, il évite leur dispersion et permet d’adopter une stratégie commerciale et marketing orientée vers la donnée client.

Grâce à un CRM, un commercial peut suivre sa prospection, vendre, développer le chiffre d’affaires, acquérir de nouveaux clients, répondre à leurs demandes et faire des reportings auprès de sa direction. Le CRM facilite les échanges entre les différentes équipes (Marketing, Vente, Direction). Un outil aussi utile pour le quotidien des équipes que pour l’organisation d’un service.

PRM et vente indirecte

Un PRM est l’outil de travail quotidien des Responsables de partenariats, des Alliances managers, Channel partner managers et des partenaires. Il intègre tous les critères de performances, pour tous les acteurs de la chaîne de valeur. L’objectif : développer un réseau de partenaires et augmenter la force commerciale de l’entreprise. Ainsi le PRM aide le responsable des partenariats, à recruter, accompagner, former les partenaires et leur distribuer des leads. Côté partenaire, le PRM simplifie la déclaration des opportunités et offre un maximum d’autonomie de gestion.

Là où le PRM diffère avec le CRM, c’est qu’en plus d’être une solution de gestion, c’est un formidable outil relationnel. Par le biais de portails déployés en mode SaaS, les équipes de ventes indirectes interagissent avec leurs partenaires en temps réel et à tout moment. Un outil aussi utile pour un écosystème de ventes indirectes que pour favoriser une relation durable et gagnante avec les partenaires. Lisez aussi notre article sur ce sujet : Gestion des relations partenaires : 5 critères pour choisir un logiciel PRM

i am different too


Quelles sont les fonctionnalités propres au CRM et PRM ?

De même qu’un PRM n’est pas adapté pour le management de la relation client, un CRM seul ne suffit pas pour déployer un canal de ventes indirectes fluide et rentable. Le CRM est beaucoup plus centré sur le Customer Management, à savoir la gestion client. Le PRM quant à lui met davantage l’accent sur le Partner Relationship, c’est-à-dire la relation partenaire. Découvrons leurs fonctionnalités respectives :

Les fonctionnalités indispensables au CRM


Gestion des contacts et des entreprises

La gestion des personnes et des sociétés qui gravitent autour de l’entreprise est partagée dans une base de donnée unique et offre une vision à 360°.

Bénéfices :
L’accès à l’information sur les besoins des clients ou des prospects est facilité. La donnée centralisée permet une meilleure collaboration entre les équipes commerciales, le marketing et le service client. Les offres proposées au client sont personnalisées et cohérentes.


Étape de vente et suivi des opportunités

La vue pipeline sur les étapes de ventes directes et le suivi des opportunités permet de garder le contrôle sur un processus complexe.

Bénéfices :
Cette fonctionnalité vous garantit une visibilité fiable des ventes et des potentiels de développement. Vous identifiez et qualifiez les affaires depuis la piste jusqu’à la signature. Vous qualifiez les étapes-clés du processus de vente et disposez d’une vision instantanée des actions à mener. Le pilotage des équipes commerciales et de l’entreprise est facilité.


Tracker les interactions (follow up, notes, email, appels)

Les interactions sont collectées et mesurées pour optimiser le suivi de vos clients et prospects et réagir en conséquence.

Bénéfices :
Tracker les interactions avec la prospection et en conserver l’historique est un avantage dans le cadre des ventes en cycle long. Grâce à une bonne visibilité du contexte du projet, vous choisissez judicieusement la bonne action à entreprendre. En intervenant au bon moment avec la réponse la plus pertinente, votre plan d’action est cohérent pour conclure la vente.


Tableau de bord quotidien et reporting précis

Tous les chiffres-clés de vos ventes directes sont rassemblés afin de mieux vous guider dans les choix à mettre en place et les décisions à prendre.

Bénéfices :
Le tableau de bord aide à la décision au quotidien, tandis que le reporting permet d’avoir une vue d’ensemble sur vos ventes et de vérifier la performance de vos équipes commerciales. Leur utilisation conjointe permet un management efficient des ventes et offre un suivi de qualité. Vous restez en alerte sur l’activité tout en étant vigilant, à plus long terme, sur la poursuite des objectifs.


Les outils et fonctionnalités indispensables au PRM


Portail partenaire

Les portails partenaires permettent de créer un écosystème intersociété commun (entreprise et partenaires) pour gérer la relation, partager la connaissance et engager le partenaire.

Bénéfices :
Le portail partenaire présente un véritable avantage concurrentiel qui facilite le recrutement. En simplifiant le quotidien de vos apporteurs d'affaires, revendeurs, intégrateurs..., il booste leur productivité et augmente leur engagement avec votre marque. Lisez aussi notre article sur ce sujet : PRM : une stratégie gagnante pour réussir ses ventes indirectes


Déclaration de deals

Facilite la déclaration d’opportunités pour vos partenaires ainsi que leur suivi jusqu’à la vente.

Bénéfices :
Les conflits entre Sales et partenaires mais également entre vos partenaires sont évités. Autre cas : lorsque vous distribuez un même lead entre plusieurs partenaires - pour maximiser vos chances de closer - vous savez immédiatement qui a l’ownership. Résultat : vous augmentez votre ratio de ventes.


Distribution des leads

Cette fonctionnalité permet de mieux distribuer les leads en choisissant les partenaires avec lesquels vous aurez plus de chance de clore les affaires.

Bénéfices :
Grâce à une distribution de leads qualifiés, vos partenaires deviennent une extension de vos Sales. Résultat : vous générez des ventes supplémentaires.


Partage de contenus avec cobranding

Vos partenaires accèdent à tout moment à une bibliothèque de contenus approuvée et publiée par vos soins. Sur l’ensemble de vos documents d’entreprise, vous avez la possibilité d’ajouter automatiquement le logo de votre partenaire.

Bénéfices :
Vos partenaires ont accès à des outils de documentation fiable, à des données cohérentes qui leur facilitent les ventes. L’association de vos deux marques renforce la synergie et assure la légitimité de vos partenaires auprès des clients finaux. Un vrai plus pour améliorer l’engagement.


Formation avec certification

Vous formez vos partenaires à vos produits, vos services afin de certifier leur niveau d'apprentissage ainsi que leur capacité à les vendre.

Bénéfices :
Mettre en place une formation certifiante, c’est considérer que vos partenaires font partie intégrante de votre force de vente. Vous renforcez la fidélité de votre réseau !


Analyse des KPI

Les KPI ou indicateurs clés de performance mesurent l’efficacité et la rentabilité commerciale de vos partenaires ainsi que votre stratégie de ventes indirectes.

Bénéfices :
Vous détectez les partenaires les plus rentables et analysez les raisons pour lesquelles certains sont moins performants. Les data les plus complexes sont analysées avec rapidité pour optimiser la stratégie de ventes indirectes.


Intégration CRM

Une caractéristique clé des meilleurs logiciels PRM : sa capacité à s’intégrer à un CRM.

Bénéfices :
En Intégrant un PRM à votre CRM vous optimisez l’impact de votre écosystème indirect tout en étant en parfaite cohérence avec vos ventes directes. Comme toutes les informations sont rassemblées dans une seule base de données, vous êtes en mesure d’établir des prévisions commerciales fiables et augmentées.


Attention !

Certains CRM proposent des add-ons et des fonctionnalités pour gérer la relation partenaire. Mais certains retours d’expérience font part d’extensions ne permettant pas d’englober toutes les tâches de vos revendeurs ou intégrateurs et de faciliter ainsi le quotidien. Je vous invite donc à la plus grande vigilance car l’investissement peut s’avérer coûteux et au final très décevant pour améliorer l’engagement partenaire. Si vous avez besoin de conseils pour intégrer un PRM à un CRM existant et instaurer un partenariat gagnant-gagnant, faites appel à Kiflo ! Contactez-nous

Partager sur :

sans modération 😉