Optimiser les processus, gagner en visibilité tout en dopant les ventes indirectes, tels sont les atouts majeurs d’un PRM ou logiciel de gestion des partenaires (revendeurs, fournisseurs de services…).


Avant même d’entrer dans le vif du sujet il me semble utile d’écarter une confusion qui existe à propos de la définition de PRM. En marketing, le PRM est l’acronyme utilisé pour « Partner Relationship Management » et non « Prospect Relationship Management » comme on peut le lire souvent.

En français, le PRM désigne la gestion des relations partenaires et fait référence à la relation qu’une entreprise entretient avec ses réseaux de distribution (revendeurs, fournisseurs de services etc.). La notion désigne à la fois les outils, les processus et les stratégies utilisés par les entreprises pour manager la relation avec les partenaires qui vendent leurs produits.


D’où vient le Partner Relationship Management ?

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La gestion des relations partenaires (PRM) s’inscrit dans une dimension stratégique qui vise à améliorer l’alignement et la communication entre les entreprises et leurs partenaires. Elle est née d’un besoin toujours grandissant des entreprises de s’appuyer sur des partenaires de distribution tiers (indirects) pour commercialiser leurs produits.

Adopter les bonnes pratiques

Dans l’acronyme PRM, il y a « RM » et il est important de ne jamais perdre de vue que l’on s’inscrit ici dans une démarche « relationnelle » entre l’entreprise et ses partenaires. Pour réussir, le partenariat implique une collaboration étroite entre les différents acteurs des ventes indirectes et nécessite la mise en place d’un canal de communication en temps réel. Ainsi, pour simplifier les échanges d’informations, des applications PRM ont vu le jour.

Une application PRM ça sert à quoi ?

Une application PRM est un outil de collaboration qui permet aux entreprises de mieux communiquer et d’interagir avec leurs partenaires au travers de l’internet. De l’activation des opportunités en passant par le processus de vente jusqu’à la gestion de la performance, le logiciel aide les responsables de réseau à manager et à rationaliser tous les processus de vente indirecte. Le logiciel de gestion permet en outre, de soutenir un environnement de vente indirecte parfaitement sain avec ses partenaires.

Quels sont les utilisateurs de l’outil ?

  • L’ensemble des équipes internes :
  • Le responsable des partenariats, l'alliance manager, la Direction Générale ainsi que les équipes de ventes directes, autrement dit, les Sales ! En effet, intégrer un outil PRM à un CRM s’avère plus qu’utile ne serait-ce que pour préserver la continuité entre les opportunités venant des partenaires et des équipes Sales.

  • L’ensemble des partenaires :
  • Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR), les consultants, les intégrateurs de systèmes (IS), les détaillants, les éditeurs de logiciels indépendants (ISV), les grossistes, les fournisseurs de services gérés (MSP) ou les fabricants d’équipements d'origine (OEM).


En quoi un PRM est-il pertinent pour accompagner une stratégie indirecte ?

Les solutions PRM sont nées d’un besoin d’automatiser un processus commercial afin de minimiser la perte de temps ainsi que les doubles emplois au sein de l'entreprise.

Contexte

Au fur et à mesure du développement des programmes partenaires, il est difficile (sans logiciel PRM) de gérer manuellement (à partir de fichiers Excel ou de solutions héritées) toutes les ressources. L’autre piège serait de cannibaliser un CRM pour gérer ses partenaires. Distribution inefficace des opportunités, procédures rigides, temps de réponse lents, emails qui se perdent, informations dispersées dans différents outils… Des processus obsolètes sont autant d’obstacles majeurs au succès des ventes indirectes.

Gain de temps et d’attractivité

En équipant votre entreprise d’une solution PRM, la gestion de vos ventes indirectes devient plus simple et fait gagner du temps à vos équipes. Toute l’activité liée à la relation partenaire est gérée à partir d’un seul et même outil. Aux yeux des partenaires, la mise en place d’un outil PRM est un vrai avantage concurrentiel qui les rendra plus enclins à s’engager davantage avec votre marque.

Suivi régulier des partenaires

Pour être optimisée, la relation partenaire requiert un suivi régulier. Durant tout le cycle de vie de la collaboration, une solution PRM permet à vos équipes internes de suivre l’activité des partenaires. Grâce à cet outil commun, les échanges sont facilités et tous les acteurs de la chaîne disposent des mêmes informations, au même moment.


Quels sont les avantages d’un PRM pour la gestion de vos ventes indirectes ?

L'idée de base est de traiter votre revendeur, votre apporteur d’affaires comme un client en lui proposant un outil qui lui donne les moyens de réussir. D’autre part une application PRM va vous permettre de conserver les informations, d’enregistrer les attentes et les objectifs.

Favoriser l’engagement partenaire

En mettant en place un outil simplifiant le quotidien du partenaire vous prouvez que vous vous engagez dans la relation. Mieux encore, vous lui manifestez de la considération car vous mettez tout en œuvre pour l’aider dans votre collaboration. L’utilisation d’un PRM vous permet de renforcer la relation partenaire et de favoriser une relation durable et gagnante.

Avoir une visibilité sur le pipeline commercial lié aux ventes indirectes

Disposer d'une vue pipeline dédiée à la gestion de vos opportunités est un véritable avantage. Cette visibilité aide vos équipes de ventes indirectes à transformer vos opportunités en ventes, à rester organisées et à contrôler un processus de vente qui peut s’avérer très vite complexe sans outil PRM.

Optimiser le retour sur investissement

Taux de transformation des opportunités, tunnel de vente, temps moyen passé par vente, grâce à des indicateurs de performance (KPI), vos équipes optimisent chaque étape du parcours et déterminent les actions à entreprendre, adaptées à chacun de vos partenaires. En outre, le gain de productivité favorisé par l’outil PRM vous autorise à augmenter le nombre de partenaires sans devoir doubler les effectifs de vos équipes.


Comment s’articule un outil PRM ?

Une application PRM s’articule autour de 2 portails connectés et indissociables. Des atouts pour l’ensemble des acteurs de l’indirect car la gestion du business issu du partenariat est plus simple.

La plateforme PRM

Suivi de la performance, connaissance des partenaires, la plateforme PRM est l'outil quotidien de votre équipe de vente indirecte. Elle regroupe l’ensemble des informations concernant les partenaires. La plateforme PRM peut également être connectée au site de l’entreprise afin de présenter les différents programmes pour attirer et recruter de nouveaux partenariats. Les formulaires facilitent l’inscription des partenaires et les demandes sont traitées plus facilement par vos équipes.

Le portail partenaire

Le portail partenaire dispose d’un accès sécurisé qui favorise l’autonomie et l’efficacité commerciale. À partir de ce portail privé les partenaires peuvent échanger les informations (doc marketing, contrat etc.), faire leur déclaration de leads et de deals, suivre leur évolution ainsi que la progression de leur chiffre d’affaire.


Quelles sont les fonctionnalités clés d’un outil PRM ?

Un PRM se compose de fonctionnalités clés et essentielles qui présentent des avantages indispensables pour vos ventes indirectes.

La déclaration de leads et de deals

C’est le but premier d’un PRM : vous aider à y voir plus clair dans l’évolution de votre business indirect. Vos partenaires procèdent à leur déclaration de leads et de deals et vous avez accès à tout moment à l’évolution des leads de vos partenaires.

Le reporting

Nombre de leads entrants et convertis, opportunités en cours, partenaires les plus productifs…, le reporting est une fonctionnalité clé pour suivre en temps réel la performance de votre marque et du partenaire. L’objectif est de vous permettre d’optimiser ce qui peut l’être (ou pas) et de vous faire gagner du temps.

Le partage de ressources

Formation, présentation des produits ou services, tout au long de la collaboration partenaire, l’échange d’information est constant. Finie la multiplication des canaux pour échanger les informations avec vos partenaires ou les emails qui se perdent dans la file d’attente de votre boîte ! Vos partenaires sont sûrs de retrouver toutes les informations avec votre entreprise à un seul endroit sécurisé et accessible à tout moment.


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